Çünkü “Lovemark” Olmak Bunu Gerektirir: Volkswagen

vw-usta

Volkswagen Hollanda, bu yılın Nisan ayı içerisinde Volkswagen kullanıcılarının alıştığı yüksek standartları konu alan bir reklam filmi yayınlamıştı. Reklam filmi, günlük olarak kullandığı eşyalardan “Volkswagen Standartları”nı bekleyen insanları konu alıyordu. Reklamın başlangıcında ise, bir kadının bebek arabasını test ettiği mağazada, aracın otomatik fren sisteminin olmayışını yadırgamasını gösteren bir kısım vardı. İşte o reklam filmi:

Reklama Facebook üzerinden yorum yapan bazı kullanıcılarının gerçekten bu özelliklere sahip bir bebek arabası istemesi üzerine, Volkswagen mühendisleri “So Volkswagen did.” diyerek reklamda hayal edilen fütüristik bebek arabasını ürettiler.

Kaynak:

Evinizin Her Şeyi IKEA; Ucuzluk Algısıyla Sizi Nasıl Kandırıyor?

ikea

Hiç IKEA restoranlarında yiyeceklerin neden bu kadar ucuz olduğunu düşündünüz mü?

Hayır, satın aldığınız ürünlerin montajını size yaptırdıkları için özür dilemiyorlar. Yiyeceklerin ucuz olmasının başka sebepleri var.

IKEA mağazalarının hiç kuşkusuz birincil önceliği restoran hizmeti veya geleneksel yiyecekleri değil. Hiç kimsenin aklında böyle bir algı yoktur. Ancak unutamadığımız bir gerçek var. O da IKEA restoran’da satılan yiyeceklerin ne kadar ucuz olduğu.

IKEA mağazalarının yiyecek hizmetlerinden sorumlu eski şefi Chris Spear, esas amacın IKEA’nın diğer tüm ürünlerinde de düşük fiyat politikası uygulandığı algısını pekiştirmek olduğuna işaret ediyor. Bu düşük fiyat algısını oluştururken biraz para kaybetmenin hiç de zararı yok. Zira oluşturulan bu algının geri dönüşü, yiyecekten kaybedilen paradan çok daha fazla.

Spear bu algıyı şu şekilde açıklamaya çalışıyor; “Bir koltuğun ne kadar edeceği hakkında hiçbir fikriniz yok. Bir tane beğeniyorsunuz ve fiyat etiketinde 599 TL yazıyor. Bu sizce uygun bir fiyat mı? Daha önce koltuk almadığınız için (ya da çok uzun zaman önce aldığınız için) pek fazla fikriniz yok”.

“Yemek bu kadar ucuzsa, demek koltuğun fiyatı da başka yerlere göre daha ucuz”

Speaer devamında ise algının nasıl yaratıldığına işaret ediyor; “Ancak aynı mağazada koca bir tabak yemeği 5-6 TL gibi bir fiyata satın alabiliyorsunuz. Aynı yemeğin başka bir yerde çok daha pahalı olması gerektiğini adınız gibi biliyorsunuz. Sonra çıkışta 1 TL gibi düşük fiyatlara sosisli sandviç (hot dog) satıldığını görüyorsunuz. Üstelik yanında yine yok paraya içecek ile birlikte. Sahi bir İsveç restoranında niye Amerikan ürünleri satılır? Çünkü bu ürünler normalde de tükettiğiniz ürünler ve bu ürünleri tanımlayabilir ve başkalarıyla kıyaslayabilirsiniz. Çıkarken emin olduğunuz tek şey, başka hiçbir yerde bu fiyattan daha ucuza sosisli sandviç yiyemeyeceğiniz”.

 ikea-yemekler

Gerçekten de durum böyle. Bu durum dünyadaki tüm IKEA restoran için geçerli. Avusturalya’daki IKEA’lardan ingiliz kahvaltısını 3$ gibi komik rakamlara satın alabilirsiniz. Bu parayla bir çok yerde ancak kahve içilebilir.

“IKEA’nın şirket politikası, 30 kilometre çapındaki alanda en ucuz yiyecek hizmeti sunabilmek” diye ekliyor Spear ve devam ediyor “Tüm bu yaptıkları, düşük fiyat politikasına sahip oldukları algısını daha da pekiştirmek. Bu şekilde yiyecekten zarar ederken size 1000 liralık bir mobilyayı satabiliyorlar. Bu stratejiyi başka markalar da farklı şekillerde uyguluyor. Ancak yiyeceği kullanarak mobilya ve ev eşyası satma fikri oldukça ilginç ve ilginç olduğu kadar da başarılı”.

IKEA hiçbir şey satın almayıp sadece yemek yemeye gelenlere de pek üzülmüyor. Çünkü bu hesaplanmış ve öngörülmüş bir zarar aslında. Ayrıca sizin sadece gelip yemek yiyip dönmeniz IKEA’yı aksine mutlu ediyor. Neden mi? Çünkü elbet bir gün orada satılan bir mobilyaya veya başka bir ürüne ihtiyacınız olacak. Eğer orada yemek alışkanlığınızdan dolayı sürekli IKEA restorana gidiyorsanız, bir gün muhakkak alışveriş de yapacaksınız. Zira bu markaya zaten olumlu duygular besliyorsunuz ve aslında burada alışveriş yapmanız an meselesi.

IKEA sattığı ürünlerin fiyatlarında yaptığı mütevazı artışlarla, size sunduğu ucuz yemek hizmetini rahatça karşılayabiliyor. Uzun vadede düşünüldüğünde de aslında kârını arttırıyor.

Piyasadaki büyük markaların buna benzer başka akıl oyunları da mevcut. İşte size bir kaç örnek;

Yaratıcı Söylemler

Yapılan analizlere göre üzerinde “el yapımı, yavaş pişirilmiş, el ile seçilmiş, dalındaki gibi taze” şeklinde etiketleri olan ürünlerin diğer ürünlere göre satılma oranı %27 daha fazla gerçekleşiyor.

Fotoğraf Kullanımı

Restoranlar duvarlarını, daha çok satılmasını istedikleri ürünlerin fotoğrafları ile süsleyerek müşterilerini etkilemeye çalışıyorlar. Bu stratejinin uygulandığı yerlerde, vurgu yapılan ürünün satışının %30 oranında arttığı ölçümlenmiş.

Para Birimi Olmayan Etiketlerin Kullanımı

Bazı araştırmalar üzerinde TL, $, € gibi para birimi olmayan etikete sahip ürünlerin daha çok satıldığını ortaya koymuş. İnsanlar kendilerine sürekli para harcadıklarının hatırlatılmasından hoşlanmıyor anlaşılan.

Pahalı ve Ucuz Muadiller

Belirli bir ürüne vurgu yapmak ve o ürünün satışını sağlamak için uygulanan bir diğer yöntem ise, aynı ürünün çok daha pahalısını ucuz olanı ile yan yana sergilemek. Bu sayede insan beyni kıyas yoluyla aslında çok da fazla farkı olmadığı ucuz olanı satın almayı daha mantıklı buluyor.

Kaynak: http://www.normalisgood.net/